Vendere vini online è difficile e costoso, ma abbiamo capito dove si fanno i veri numeri
Negli ultimi mesi ho voluto fare un viaggio dietro le quinte del settore enologico. Ho intervistato diversi produttori e vignaioli che ogni giorno cercano di posizionare al meglio sul mercato con il loro shop online vino. La risposta di chi lavora sul campo è stata unanime e molto diretta: vendere vini online oggi è diventato nettamente più difficile e costoso.
Non si può pensare che basti creare un sito e aspettare che arrivino clienti: questa strategia si scontra infatti con una realtà davvero difficile. Prima di tutto per i costi di acquisizione cliente, che sono sempre più elevati: senza dimenticare che bisogna affrontare una concorrenza spietata, con il risultato di spendere cifre elevate nell’’advertising.
Ma la tendenza e l’inclinazione dei professionisti del settore è quella di non abbandonare questo settore. Vale la pena di insistere, ma è necessario un cambio di prospettiva e una scelta diversa del canale a cui fare riferimento: non più i clienti privati, ma il mondo dei professionisti: ristoranti, enoteche e addetti ai lavori.
Il mito del B2C e la svolta verso ristoranti ed enoteche
Quello che i produttori sembrano aver compreso è che per troppo tempo si sono concentrati solo sulla vendita vini al consumatore finale». Una scelta che non si è rivelata vincente, soprattutto considerando i volumi di acquisto di un singolo cliente. In effetti, spedire magari 2 o anche 6 bottiglie a un privato ha costi elevati, che comprendono imballaggi costosi, spedizioni delicate e commissioni dei marketplace che superano spesso il 15% Quindi, considerando anche la pubblicità, i margini di guadagno rischiano di erodersi completamente.
Parlando con gli operatori del settore emerge la sensazione che l’ecosistema digitale sia vasto, ma i volumi di affari non possano basarsi sugli acquisti “del sabato sera”. Per far quadrare i conti della vendita vini online, la chiave è spostarsi dal B2C al canale B2B.
Nel momento in cui un’enoteca o un ristoratore riesce a trovare un produttore affidabile sullo shop online vino, non si limita a ordini di poche bottiglie: invece tende a ordinare pallet interi, garantendo in questo modo flussi di cassa stabili e riordini periodici al produttore.
Come cambia il lavoro dei produttori quando ci si rivolge ai professionisti
Bisogna tenere conto che la vendita verso ristoratori ed enoteche segue regole diverse rispetto alla vendita ai privati, regole che sono molto più semplice ed efficienti:
- Minori spese di imballaggio e logistica: la spedizione per il canale Ho.Re.Ca. vuol dire movimentare delle grandi quantità di merce, con un conseguente risparmio sui costi di spedizione (fino al 40-60%).
- Eliminazione delle commissioni capestro: i canali e le piattaforme dedicate ai professionisti operano con commissioni più basse rispetto ai portali dedicati ai privati, offrendo anche soluzioni in abbonamento.
- Volume degli ordini: una vendita singola a un professionista comprende spesso almeno 100 bottiglie, rendendo in questo modo più semplice pianificare la produzione successiva.
Pagare la pubblicità necessaria a intercettare i clienti privati ha dei costi altissimi per i produttori di vino, con un ritorno decisamente basso. Scegliere invece di fare advertising mirato su ristoratori ed enoteche permette di avere un ritorno dell’investimento positivo.
L’advertising mirato per la vendita di vini online: spendere meglio, non di più
Quindi la pubblicità rimane indispensabile per gli shop online vino: ma è importante rivolgerla verso la nicchia di mercato giusta.
Non serve “sparare nel mucchio”, cercando di intercettare tutti gli utenti che cercano “vini online, quanto raggiungere che si occupa della carta dei vini nei locali e i proprietari di enoteche e wine bar.
È importante anche mostrare disponibilità immediate alla vendita a pallet, preparare dei listini riservati e prevedere delle condizioni agevolate per le forniture della ristorazione. Questa è la strategia che permette alle cantine di resistere alla concorrenza e di emergere in un mercato sempre più complesso da affrontare.
Cataloghi riservati e relazioni durature
La scelta dei cataloghi privati è un’altra mossa che si rivela vincente. Tramite il proprio shop online vino strutturato per il B2B, i produttori sono in grado di accessi dedicati solo a ristoranti ed enoteche selezionate. Questo permette di proteggere il prezzo del prodotto e di creare un rapporto diretto con la clientela, che porta spesso a riordini quasi automatici.
In conclusione: perché vale la pena insistere con la vendita di vini online
La sensazione che resta, dopo aver parlato con i produttori, è che queste interviste è che il mercato della vendita vini sul web sia cambiato, ma offra ancora dei margini di crescita..
Perché è vero che vendere vini online sembra diventato un percorso ad ostacoli, per i costi e le complessità da affrontare. Ma, per i produttori che hanno compreso come convogliare le proprie energie e il proprio budget verso ristoranti, enoteche e canali professionali, l’online resta una leva straordinaria per scalare il business e garantirsi margini importanti e duraturi.